不久前，有光伏龙头在与投资者交流时判断：未来5年-6年，BC类电池是晶硅电池的绝对主流！

　　一石激起千层浪。光伏产业正进入新的技术迭代期，当N型时代来临，到底哪种技术路线能够“独领风骚”？

　　在所有相关的光伏企业中，爱旭股份“理所当然”的成了最受关注的一家。众所周知，这家传统的全球电池龙头，正是N型时代ABC技术最为坚定的创新者、投资者和引领者，他的蓄势、布局与发力，很可能深刻影响行业未来的竞争格局。

　　在过往十余年中，这家企业几乎踩准了光伏每一个技术变革的关键节点，而现在，爱旭在背接触电池组件的创新技术方面已进入“无人区”。

　　截止目前，爱旭ABC电池平均量产转换效率已接近26.5%，下一步目标是做到27%到27.5%左右；其组件转换效率引领整个光伏产业步入“24%+时代”；今年上半年，爱旭ABC组件产品的转换效率连续6个月稳居TaiyangNews Top Module List(组件排名)榜首；今年底，爱旭将形成25GW的ABC电池及组件产能；根据公司透露的出货计划，2024年ABC产品全年的出货预期达20GW-30GW。

　　产业诸多变数叠加，风险与机遇皆无处不在。爱旭坚定地选择BC路线的核心逻辑是什么？其如何为全球客户提供差异化的核心价值？ABC的供应链建设进度到底如何？其渠道与品牌网络建设又采取了哪些措施？

　　近日，爱旭股份董事长陈刚先生与各路媒体有了一次深度全面的交流，这位企业家笃定地表示：ABC技术路线年保持领先优势！

　　Q：您如何看待目前我国光伏产业的发展现状？有哪些主要的痛点和难点需要解决？针对这些问题，爱旭有怎样的思考和解决之道？展望未来，您认为光伏产业发展空间如何？

　　陈刚:中国光伏产业经历过一个完整的从起步到跟随再到领先的过程，现在已经进入到一个领导者的态势了。所以整个光伏产业虽然发展了十几、二十年，它依然呈现着新兴产业的特点，这些特点包括：第一，产业链各环节产能匹配不一致，导致产业价值的转移；第二，就是产业形态未成熟，产业商业模式随时调整。整体来讲，它是完全基于市场化的产业发展，所以，我认为还是很健康的。

　　目前面临的难点和痛点，最大的难点大家都知道，我们这个产业还是个新兴产业，只把太阳能量的20%变成电能，还有80%太阳能量还没变成电能，意味着未来还存在着很多代的技术升级，如何在升级的时候把握方向，在每一代的技术里面洞察到控制点，在控制点上构建自己竞争力，这是最难的，也是长期要关注的。

　　至于痛点，因为我们进入到一个新的领先型时代，从跟随到创新，又进入到一个新的竞争时代，我认为是过去所没有经历过的时代，是一个知识产权的竞争时代，如何在知识产权时代构建自己的能力，这是行业的一个痛点。所以，我们也不断的学习，如何投入研发，如何尊重既有的知识产权，如何开发出自己独特的知识产权。期间，行业还是有一个镇痛期，镇痛期过后，整个中国的产业都会步入到领先业态，目前还是如何学习，如何应用，如何遵守，这是比较大的行业性痛点。

　　大家从我们的财报都可以看到，截至 2023 年上半年末，爱旭的研发人员 达到2811 人，较 2022 年末增加了 31%。截至 2023 年 7 月 31 日，公司累计申请 专利 1770 项，取得授权专利 1020 项，其中授权发明专利 188 项。公司围绕 ABC 技术，搭建了从 理论原理、工艺流程、设备参数等全方位的专利研发生态，拥有 ABC 技术的完整的自主知识产权，构筑了牢固的专利与研发护城河。

　　立足光伏行业当下的发展阶段，我们认为整体行业层面在生产材料和工艺的多个环节的进一步降本空间已经比较有限，真正能带来未来度电成本显著降低的机会将依赖于更先进的光伏技术工艺实现更好的转换效率提升。而这也正是爱旭努力攻坚的方向，可以看到，爱旭的ABC技术已在这个进程中迈出了跨越的一步，未来公司还会努力提升ABC的技术及工艺质量，实现跨越式发展。

　　“爱旭针对每种技术都有储备，只不过是我们更早的专注于背接触技术的开发，更早的占领了一条相对更有利的技术路线，并形成了整个技术路线的一系列的专利和量产的经验。”

　　Q：爱旭坚定地选择ABC技术的初衷或者核心要素是什么？是什么支撑了爱旭敢在相应的技术研发上下重注的？

　　陈刚：首先，我不觉得这是在下注。爱旭从成立之初，就制定了自己的核心竞争力，那就是不断提升光电转化效率。换句话说，我们是始终围绕着电池的光电转化效率的不断提升，来构建企业核心竞争力的。

　　在P型时代，随着相应技术的发展，我们就在考虑它的终极技术是什么？那个时候有单晶也有黑硅，它的终极技术应该是PERC技术，至少是那个时代不会落后的，所以爱旭就沿着PERC技术去开发，如何提升效率，如何把成本降下去，如何形成一个系统？沿着这种思路，爱旭发明了管式PERC技术。也是基于此，整个P型时代整个产业都分享了PERC的红利。

　　那么随着PERC技术红利逐步消失，下一代的N型技术，什么是终极技术？我们看到，ABC背接触技术，理论模型上是可以实现肖克利-奎伊瑟极限模型（即光电转化效率的理论极限模型），即29.4%单结晶硅的终极技术。于是我们沿着这个思路，来进一步开发技术，提升效率和低成本化。

　　爱旭对ABC的选择其实是一种顺其自然的行为，不是押注。我们各种技术都在投入研究，其实我们也很早就掌握了TOPCON和HJT的一些核心技术，实验室也很早就实现了几百兆瓦级的产品。爱旭德国研究院首席科学家弗兰克本身也是TOPCON专利的发明人。我们对N型的各种技术进行了对比，并选择了属于这个时代的一种终极技术——ABC技术。

　　所以，虽然爱旭每种技术都有储备，只不过是我们更早的专注于背接触技术的开发，更早的占领了一条相对更有利的技术路线，并形成了整个技术路线的一系列的专利和量产的经验。

　　Q：爱旭目前ABC电池量产达到了26.5%的行业最高效率，未来还有怎样的提效空间？

　　陈刚：我们现在可交付的组件功率瓦数，182尺寸的72版型610W，54版型2平方米的在450-455W，都可以大规模批量交付。未来几年，每一年在此基础上增加10-20W之间，我们觉得是有可能的。

　　提效方面，ABC技术是一个终极技术，理论极限是29.4%，目前电池平均量产交付效率26.5%，我们下一步目标是做到27%到27.5%左右，保守来说，我认为做到ABC电池平均量产28%是有机会的。

　　整个产业链除了电池技术工艺不断进步之外，上游的硅片，下游的组件还是有很大的进步空间。在下游组件方面，因为BC组件的CTM、电路设计方面也是有很大的优势，这些方面也有1%-2%的提升空间，组件功率瓦数做到650W是很有机会的。

　　现在这个阶段，我们的ABC就像刚刚出生的婴儿，现在可以走路了，过几年就上学了，再过一两年就大学毕业了，我们还有很大的成长空间。而且我认为，随着整个产业对背接触电池的理解不断加深，整个产业也还有更大的进步空间。

　　陈刚：截止这个月，爱旭ABC的物料成本方面已经与TOPCON组件基本达到一致了。过了这个拐点，随着技术不断成熟，我们在物料成本方面会比TOPCON更低，这其一。第二，过往我们与TOPCON主要的成本差异还是人力和电费。因为我们发展的地方都主要是长三角、珠三角，电费相对偏高。还有一项是折旧，但折旧在单瓦成本中相差不大。

　　所以我们在不断的研究一些新的技术和工艺，让新的设备用电量更少；此外，研究一些新的管理技术和自动化技术，实现用工最少。我们从这两个方面继续不断进步，不断降本。

　　还有最重要的一点，要继续不断的提高效率和瓦数，只要能不断的提高瓦数，其它的成本即使不动也会降下来。所以在降本方面，我们还有很多机会可以选择的。

　　陈刚：无银化方面，爱旭的无银化技术已比较成熟，所有的产品都是采用无银化的技术，我们也是国内目前唯一可以大规模低成本量产无银化工艺的公司。而且，爱旭无银化相关的这一段的工序成本，包括电费，设备折旧等，都已经比现在的银浆栅线印刷工艺低了。

　　“判断和选择一个具体的太阳能技术要关注三个环节：第一，每平方米更多瓦数；第二，每一瓦更高的发电量；第三，全生命周期的价值更大。”

　　Q：过去的十多年，在每次产业创新迭代的重要节点，爱旭都选对了路线，实现了引领，做出了贡献。爱旭判断和选择技术路线及创新商业化背后的逻辑是什么？此外，爱旭在ABC供应链及相应生态建设方面做了哪些努力，成果如何？

　　陈刚：首先像N型一样，有TOPCON，有HJT，有ABC，也有HBC，每个技术我们都有研究和储备；我们在选择技术路线的时候，大概就会看到每个技术路线的未来的趋势、成长、效率、难度和生态成熟度。

　　首先，要成为一个能量产技术，必须要在效率方面和量产方面都取得突破。我们的判断，要形成迭代级技术，首先，发电效率肯定要10%以上的增益起步，同时整个系统的发电成本下降起步也要在10%以上。并且，能够形成产业联盟，形成产业生态，生态圈内各企业能在自己所在的环节不断精进，携手在某个时点上达到各自的目标。如果这些条件都具备，这个技术路线成功的可能性就比较大。

　　所以基于以上因素，爱旭做ABC，首先考量了量产技术是否成熟、效率极限是否够高，以及是否会被轻易替代等几个因素。我们得到的结论是，背接触技术是单结晶硅技术的一个终极技术。

　　供应链及相应生态建设方面，我们选择伙伴也有几点考量：第一，价值观是要对的；第二，它是要有技术创新基因的；第三，相对有实力的。具备这三点后，确定方向，互相磨合。可能做到有难度的地方，我的下游，其它工序来迁就你；我做到有难度的地方，上游来迁就我，这样互相磨合，整个生态就越来越健康。目前，爱旭在这些方面的合作与进展，我感觉都还是挺满意的。

　　综合来看，判断和选择一个具体的太阳能技术要关注三个环节：第一，每平方米更多瓦数；第二，每一瓦更高的发电量；第三，全生命周期的价值更大。基于这三点选好了，再选择好合作伙伴，不断创新，不断进步，便能够获得新的产业生态技术竞争优势。

　　Q：目前市场上主流依然是PERC产能，N型方面则是多种技术路线共存的局面。不久前，有龙头企业分析，BC会在未来五六年成为绝对主流，您如何看待这样的分析判断？

　　陈刚：从技术角度，我们看到历史往往都是有规律的复现。P型时代，是从多晶到单晶再到PERC，基本上两到三年出现一次技术迭代，旧技术会陆续退出市场。当前，N型时代的整体状况也也差不多，我认为迭代速度可能还会更快。因为现在各个企业的综合实力更强，研发能力也更强，也有更多的资源投入，让技术迭代的速度更快。

　　从光伏的第一性原理——度电成本来看，BC现在比任何技术都更有优势，这是毫无疑问的。

　　现在我们的ABC已经实现量产，并且也有很强的市场竞争力。只不过，当前我们还在对市场的定价、配套的商业模式不断地进行测试，以达到最优化的状态。从趋势上，我个人认为，我们所选择的ABC技术路线年会保持技术领先。

　　我还清晰的记得，大概是在2015年前后，爱旭发明管式PERC前，当时多晶是1.2元，PERC是2.4元，基本是两倍的价格；但在我们正式推出管式PERC后，初期爱旭得PERC卖1.6元，3-4个月之后很快就降到了1.3-1.4元，只比多晶多了1-2毛钱，而转换效率却比多晶高很多。PERC的优势越来越明显，最终迭代掉多晶成为市场的主流。

　　所以，技术发展趋势发展速度是不以人的意志为转移的，你做或不做它都会发生，只不过你做可以顺着趋势，就会生存得更好；如果你不做或做得晚，那未来可能就要更辛苦一点。

　　Q：爱旭ABC电池的最新进展如何？您认为这款产品铺开后会给行业带来哪些新的变化和启示？爱旭跟行业内其他参与者最大的不同点和优势在哪里？

　　陈刚：通过持续的开发，爱旭的ABC已经形成了完整的产品系列，首先是分不同的场景，不同客户，采用不同的技术，不同的版本，能够在这个领域里面创造更大的价值。

　　爱旭计划在今年年底或者明年一季度，推出一个新的产品系列，就是轻质组件系列。我们新产品的逻辑还是跟以往一样，目标是不但技术上要领先，成本上也要领先，并且在可靠性，衰减、发电量方面有保障。所以，我们正在做最后的测试，测试完就会尽快推向市场。目前已经形成了三个完整的产品系列，用不同的产品系列去迎合不同的场景需要。

　　我们这个行业，虽然大家都说卷，但是（从之前的行业特点来看）还是很幸福的。比如做一两款产品，单玻双玻，就可以应付各种各样的客户，各种各样的场景。相比手机行业，有男款女款，大屏小屏，不同的CPU。相比之下，光伏目前来讲还是处于一个相对粗放、缺乏差异化的行业。

　　所以，未来我们会根据不同细分客户的需求，根据客户的场景需求与价值需求，制造不同的产品，通过价值创造来跟客户分享价值，这是我们希望给行业带来一个更大的变化。

　　“我们会围绕着业主的价值创造，把不创造价值的环节精简掉，并且围绕着这个商业模式做一些明显变化。”

　　陈刚：首要就是业主。因为业主拥有阳光的“矿产”，它的屋顶，它的地面就是它的矿产。业主作为价值创造方，企业的业务要围绕着如何让业主获取最大的价值。

　　在户用市场方面，爱旭会通过专有渠道商和安装商为户用业主提供服务。在工商业市场，整个行业有开发商，EPC，租赁方，投资方，但业主得到的真正价值相对不大，所以我们会围绕着业主的价值创造，把不创造价值的环节精简掉，并且围绕着这个商业模式做一些明显变化。

　　我希望这种变化能够让行业回归到本质，就像早期的空调行业，最早是国美和苏宁来控制，各个供应商把东西拿到国美和苏宁卖，让卖场去决定卖家和买家的价值。而从产业的长远发展来看，逐渐的，一些中间环节会消失掉，直接回归到业主。

　　至于目前我们和行业内最大的差异化和优势，就是爱旭在ABC的研发，量产以及产业链生态的生成方面，确实走的比较早、比较快，这是我们的优势。

　　我个人认为，5-8年之内，不太可能有新的、有全面优势的技术能够很快替代晶硅电池，比如叠层电池也还是处于量产的理论模型阶段。

　　Q：也有分析认为，BC双面率低，更适用于分布式市场，在地面电站上没有明显优势。事实是这样吗？

　　陈刚：每一个企业在BC领域的研究深度和投入是不一样的，因此对BC产品的理解也会不同。对我们来讲，首先，为什么先做单面产品，是因为单面容易做，所以自然就把分布式做起来了。但事实上，双面也没问题。虽然爱旭早期的ABC产品双面率只有30%-40%，但义乌即将投产的产能双面率会提到65%左右。随着研究的深入和细化，背面70%以上是不难的，只是技术需要更精细；就像当年我们研究丝网印刷也一样，把栅线越做越细。

　　爱旭年底将推出的ABC地面产品，双面率肯定是超过60%的；通过努力，把ABC的双面率做到70%、正面加背面综合发电量多增加30W，也是很有机会的。目前，爱旭就是按这个目标来规划的，也正在朝这个方向努力。

　　因此，我并不认为BC类产品天生双面率低，目前双面率值属于正常状况。当年，我们发明管式PERC技术，也是先把单面研究出来，然后做双面；当时双面成本也很高，通过半年到一年的时间，最后让双面率提升，同时实现了双面的成本低过单面成本。所以，效率高的产品所带来的变革通常是全面领先的。

　　“目前，爱旭ABC在手订单充足，处于供不应求状态，下游客户认可度高，这些都为后续产能提升、扩大销售规模奠定了扎实的基础。”

　　Q：爱旭已获取很多ABC组件的订单。在渠道与市场推广方面，爱旭会采取哪些差异化的市场营销策略？

　　陈刚：首先，我们聚焦在价值最大化的市场，就是户用市场。因为户用市场对价格的敏感度相对不高，客户更关注美感、安全和发电量。在户用市场，我们集中资源，拓展渠道，建立商业模式，树立品牌。经过一段时间积累，我们在市场上获得了很好的反响。

　　目前的户用市场，我们的价格大概是25-27欧分左右（不含税）。我们有试单的渠道客户，下了20个货柜，货还没到，就已经被终端客户抢着买掉了。

　　同时，在工商业市场，客户更关注性价比，爱旭的产品依然能给客户带来很高的价值空间。区域市场上，我们首先会聚焦欧洲，日韩和中国的工商业市场。整体来讲，我们要让价值聚焦到终端业主，我们要成为提供整体解决方案的供应商和服务商。所以过段时间，大家可能就会看到，在国内的工商业市场，我们会有比较大规模的市场导入。

　　Q：海外和国内的市场拓展会有较大区别吗？除了户用和工商业，针对地面电站，我们会有怎样的产品策略？

　　陈刚：国内外市场，核心实质没有什么大区别，都是基于价值。海外高端市场，其整个系统端的成本比较高，所以瓦数增益带来的价值是更大的。在国内市场来讲其实也是一样的道理，发电量增加给它带来的价值多少，决定了我们的市场定位和价值分享。

　　关于地面市场，我们会先提供双面率最高的组件，大概在65%以上。综合发电量，相比于其它的N型技术路线，我们确保正反面综合起来先多个30W左右的功率。基于30W功率的增益，来分享价值红利，这是我们的一个基本策略。

　　我们的市场标的沿着两条主线走，一个是电价，另一个是场景。在越高电价的地方，因为我们的发电量增加带来的收益越大，价值空间越大，所以市场红利就越高。另一个就是场景，海景、东部沿海地区或者土地资源比较贵的地区，它的价值综合发电量带来的效率更高，可以获得的价值也更多。

　　Q：存量的perc产能改造是否有初步方案？未来，电池片和组件销售在公司的业务占比预计怎样？

　　陈刚：爱旭将在明年的上半年启动对于存量PERC的改造工作。改造后的电池产能将依然服务于下游的组件企业。而在ABC领域，公司目前是采用电池及组件一比一配套的形式布局产能，未来将进一步完善ABC的产品结构，以满足不同场景下的市场需求，构建以ABC组件为核心的整体光伏解决方案的业务生态。

　　从业务结构与变化来看，大家也知道爱旭以往是电池企业，在存量业务方面需要考虑的是，第一在电池行业如何继续保持竞争力，第二如何让产品的全生命周期更加长，更加有竞争力。爱旭未来的电池业务肯定不会放弃，在电池环节会继续去服务客户。

　　现在爱旭的PERC电池效率还是很高的，能封装出555W的组件，其实效率功率、发电量等跟TOPCON差别不大，还是很有竞争力的。为继续保持电池业务的竞争力，我们就在思考在PERC之后卖什么电池。我们还是会考虑TOPCON的，这也是基于当前市场对于电池的需求的考量。

　　TOPCON分为单面和双面钝化，我们的电池业务会考虑升级为双面钝化的TOPCON技术。所以电池业务作为我们的“现金奶牛”，还是要持续保持产品的竞争力和生命周期，这是第一点。

　　在ABC技术时代，如何快速成长，如何发挥它的优势？这是第二条增长曲线。首先要聚焦在高价值市场，再往中价值市场走，目前没有必要参与到低价值市场。目前这个阶段，还是可以享受一些技术红利，所以我们基于技术优势，产能也会跟上。

　　ABC的产能都是电池和产能完全配套的模式，我们将力争于2023年底形成25GW的ABC电池及组件产能，2024年上半年将开启济南基地首期10GW ABC电池及组件产能的建设，到时候具体的信息，会跟大家及时披露。

　　目前，爱旭ABC在手订单充足，处于供不应求状态，下游客户认可度高，这些都为后续产能提升、扩大销售规模奠定了扎实的基础。

　　“至于全球化面临的挑战，大家看到比较多的是绿色贸易壁垒的挑战。我个人认为，这样的壁垒确实是个门槛，但有门槛就有机会，我个人反而认为绿色贸易壁垒是一个机会。”

　　Q：以全球视野来看，光伏已成为我国对外贸易的最大亮点之一。中国光伏在国际市场广受欢迎的主要原因是什么？爱旭的全球化市场布局如何？您认为未来光伏产业全球化的主要挑战是什么，企业如何应对？

　　陈刚：中国光伏能在全球市场取得成功，根本原因还是“产品力”，这包括技术、质量、成本等方面的领先。我们从两个方面来讲，一是出口，一是出海。先说出口，基于我们现在的电池产品，随着海外组件的基地不断增加，电池的出口也在逐年增加，估计今年跟去年相比会增加30%或40%。在组件业务方面，我们过去因为没有深入到组件环节，这会是我们未来新的亮点和增长点。因为自我定位比较高，我们首先聚焦在欧洲，日本，韩国等高价值市场，然后再到其它市场。

　　关于出海，全球化背景下，企业出海是必然选择；企业要生存下去，必须进入到全球顶层的竞争领域。全球化是企业未来能不能生存，具不具备竞争力的根本原因之一。对于出海，我们会考量以下几个因素：

　　第一，全球的市场分布和竞争力的分布，全球高价值市场在哪里，全球生产的竞争力优势在哪里，全球研发优势在哪里。

　　第二，考虑全球的地缘政治因素。大家都知道，现阶段地缘政治问题越来越凸显，需要长期综合地考量出海方面的安排。总体来讲会分成三个区域，分别是欧洲、美国和其它地区。关于美国市场，首先考虑在如今的地缘政治经济的情况下，如何获得商业成功，我们主要考虑和其它的合作伙伴共同协作开拓。其次，欧洲是中美之外的第三大市场，所以欧洲市场一定要深耕，要做得很扎实。我们在欧洲市场上形成了一个高端品牌欧博体育，所以，我们要持续在欧洲市场布局研发中心，布局和拓展渠道，下一步，我们会考虑在欧洲的主要地区布局一些产能。

　　此外，就是其它地区，我们主要的考量是生产要素。比如，在东南亚、拉美地区布局生产要素，第一有利于就近供应市场，第二在地缘政治的大背景下也有利于不断的提升企业在全球市场的份额。

　　至于全球化面临的挑战，大家看到比较多的是绿色贸易壁垒的挑战。我个人认为，这样的壁垒确实是个门槛，但有门槛就有机会，我个人反而认为绿色贸易壁垒是一个机会。在规则既定的情况下，企业应思考如何把长处发挥得更长，把短处变成长处，在同样的竞争壁垒之下，如何取得商业成功。所以，这也是基于全球化要素在哪里，优势在哪里，布局在哪里的商业逻辑。

　　Q：您如何看待目前我国光伏产业的发展现状？针对行业痛点和难点，爱旭有怎样的解决之道？

　　陈刚：中国光伏产业经历过一个完整的从起步到跟随再到领先的过程，现在已进入到一个全面领先的态势。从发展阶段看，光伏产业虽然发展了十几二十年，但它现在依然呈现着新兴产业的特点：第一，产业链各环节产能匹配不一致，导致产业价值的转移；第二，产业形态未完全成熟，产业商业模式随时调整。综合来看，光伏的发展是完全基于市场化的竞争发展，所以，我认为光伏产业整体还是很健康的。

　　至于面临的痛点和难点，中所周知的事，现在我们只把太阳能量的20%变成电能，还有80%太阳能量还没变成电能，这意味着未来还存在着很多代的技术升级。对于企业而言，如何在升级的时候把握方向，在每一代的技术里面洞察到控制点，同时在控制点上构建自己的核心竞争力，这是最难的，也是长期要关注的。

　　从跟随到领先，中国光伏又进入到一个新的竞争时代，这种竞争时代是我们过去没有经历的。最明显的是，现在是一个知识产权的竞争时代，如何在知识产权时代构建自己的能力，这是行业的一个痛点。所以，我们也要不断的学习，如何投入研发，如何尊重既有的知识产权，如何开发出自己独特的知识产权？这期间，行业肯定有一个镇痛期，镇痛期过后，整个中国的产业都会步入到全面的领先业态。

　　陈刚：光伏产业要形成成熟良好的竞争生态，最重要的就是可预期性，包括国内和国际政策上的可预期性。只有可预期性才能让所有的人朝着一个方向进步，如果出台一个比较激烈的政策，可预期性就可能终止。其实，只要可预期性持续，整体来讲，就剩下充分的市场化竞争，市场化竞争也是资源最大最有配置欧博体育，这也是各个企业本身要做的事情。

　　“我们有三个方向的考量，一是电池业务怎么走；二是ABC技术路线怎么走；三是零碳能源时代要怎么走。”

　　Q：业界还比较关注的是，爱旭在战略上正在向一体化整体解决方案提供商转变，目前的进展与成果如何？

　　陈刚：爱旭做整体解决方案始终是围绕着转化效率为核心来建的。从ABC来讲，它的瓦数，功率，开压电流都不一样，包括配储也是，不能完美的匹配，所以我们自己必须做这个转型。

　　在产品落地的过程中，我们发现很多客户需要你给它一体化方案，它不想很麻烦，比如组件买A公司，支架买B公司，储能买C公司，服务安装找D公司，它不想要这么复杂，它需要你一站式解决，他们对应一家企业就可以了——这就是客户的需求。所以一体化解决方案，不是我们要不要做，是你必须做。未来客户市场肯定会统一化，所以这是我们整个解决方案的起因。

　　目前，我们整体解决方案的起点也是围绕着ABC电池的竞争力，不断叠加其它的竞争力，让整个光伏系统，让业主有更加好的竞争力。同时，市场需要数字化产品给客户带来更多价值，现在很多业主的场景是不一样的，它需要获得一个综合的收益率。比如，用不了电的时候是不是可以把它存起来，光伏储能一体化的时候，如何根据它不同的需求做解决方案，要基于客户的需求给它一个产品，这就是数字化的原因。商业模式会围绕着业主的差异化竞争去构建产品，给客户带来一个更高的价值。

　　陈刚：我们有三个方向的考量，一是电池业务怎么走；二是ABC技术路线怎么走；三是零碳能源时代要怎么走。短期来看，5-8年，我们会聚焦在ABC技术时代，把各种各样的场景，对应各种各样的产品和各种各样的解决方案，以及各种各样的商业模式找出来，把它磨合好，最终形成一个稳定的市场认同的价值分配体系。

　　这是我们目前大量要做的工作，尤其是不同版本的产品在不同的场景之下的价值，和客户要反复碰撞，反复探索，最终取得共识：你认为我这个产品带来的价值是多少，应该给我多少价值，形成价值体系之后，我们会比较坚定地大规模地把商业模式快速扩张。整体来讲，希望未来3-5年之内，我们要把ABC技术、产品和整个商业模式做扎实做好。

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